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[소셜밸류=이호영 기자] 글로벌 최대 이커머스 플랫폼 아마존을 통해 직수출을 고려하는 중소 기업이라면 가격 설정과 현지화, 콘텐츠 세 가지를 염두에 두고 옵션 설정을 통한 통합 리뷰 구성, 쿠폰, 정기 배송 등을 입점 전략으로 고려할 필요가 있다. 특히 이커머스에서 자산인 리뷰 대응 전략도 매우 중요하다.
대한상공회의소 20일 '중소기업 해외수출 지원을 위한 아마존 입점 설명회'에서 아마존 글로벌 셀링은 입점 신청을 받고 아마존 입점 성공 전략도 공개했다.
이날 아마존 글로벌 셀링은 "미국 등 현지 브랜드 인지도 상승으로 온라인뿐 아니라 오프라인 매출 성장까지 전체 비즈니스 성장 지원이 저희 목표"라며 초기 입점 전략과 성공 전략을 제시했다.
아마존 입점 전략에서 중요한 포인트로 구매 전환율을 강조, 이를 위해 구매 옵션 설정으로 통합 리뷰를 구성하는 게 중요하다고 했다.
이외 쿠폰을 설정하는 것도 핵심이다. 자체 가격 할인 효과도 있지만 좀 더 직관적으로 제품을 노출 시킬 수 있다. 이런 마케팅 효과를 노릴 수 있다. 실제 쿠폰을 활용하면 판매 증대율이 상당히 높아진다. 아마존 글로벌 셀링은 여러 전략 중 쿠폰을 초기 진입 전략으로 고려하라고 강조했다.
또 식품 경우 재구매 유도가 중요한데 아마존 내 정기 배송 기능을 활용해 꾸준히 주문이 들어오도록 하는 것도 하나의 전략이 될 수 있다.
다른 온라인몰도 그렇지만 아마존에서 리뷰는 판매자에게 가장 중요한 자산이다. 리뷰를 많이 쌓는 것도 중요하다. 이는 브랜드 성장과 직결된다. 재구매를 통해 꾸준한 주문으로 이어지는 데는 리뷰가 큰 영향을 미친다.
특히 패션은 리뷰 영향이 높은 카테고리 중 하나로 리뷰에 각별히 신경 써야 한다. 고객이 글을 남기면 최대한 하루 이내 답하는 게 좋다. 이처럼 구매에 즉각적인 대응은 매우 중요하다. 소비자는 아마존 구매 시 다른 리뷰를 참고해 구입하면서다.
아마존 입점 성공 한국 브랜드로는 삼양·아모레·프리닉스·몽풋 등이 일례다. 특히 삼양 성장세가 눈에 띄는데 성공 요인으로는 현지 맞춤형 입점 전략이 꼽힌다. 또 제품도 기존 냉장 식품을 상온으로 전환, 미국 현지 내에서 인기를 끌고 있다. 몽풋은 신생 브랜드로 수출 경험이 없더라도 성장할 수 있는 가능성을 보여주는 대표 사례다.
특히 작년엔 브랜드 오너 폭발적인 성장세가 두드러졌다. 작년 기준 매출은 60% 이상 성장했다. 올해도 이런 성장세를 유지하리란 전망이다.
아마존 글로벌 셀링은 "이들 성공한 브랜드를 보면 공통적인 성공 키워드는 철저한 시장 조사 기반의 가격 설정, 현지화, 콘텐츠 세가지 정도로 요약할 수 있다"고 했다.
특히 직수출인 아마존은 가격을 설정할 때 통상 내수보다 수반 비용이 훨씬 많아 2~3배까지 가격이 뛸 수 있다. 이처럼 내수보다 가격이 높아지더라도 비용 구조상 불가피한 가격이라면 실제 수요는 따라오게 된다.
아마존 글로벌 셀링은 "처음 판매가를 결정할 때 마케팅비 등을 포함해 모든 비용 구조를 고려해 최종 판매가를 설정해야 한다"며 "처음 설정할 때 모든 비용을 고려, 포함하는 것을 권장한다. 판매가를 계속 바꾸는 것은 결코 매출에 도움이 되지 않는다"고 덧붙였다.
자신의 카테고리 내 제품들이 어느 정도 가격대를 형성하는지 보고 판매가 잘 된다면 이유 등 철저한 시장 조사로 제품 전략을 수립해야 한다고 했다.
이외 철저한 현지화도 성공 키워드다. 의류 경우 미국은 인치 기반이어서 직수출 의류 라벨링도 미국 내 통용되는 인치 기준으로 재작업하는 게 필요하다.
판매국이 미국이라면 미국 고객이 선호하는 리스팅 페이지를 참고, 콘텐츠를 재구성하는 게 하나의 전략이 될 수 있다. 아마존은 고객의 구매 옵션이 엄청나게 많은 플랫폼인 만큼 자신의 제품 페이지로 들어온 트래픽이 이탈하지 않도록 철저히 제품 리스팅 콘텐츠 퀄리티를 극대화는 게 매우 중요하다.
이날 아마존 글로벌 셀링은 아마존에서 꾸준히 성장세인 K 식품과 이커머스 성장 여력이 큰 K 뷰티 카테고리를 입점 카테고리로 추천했다. K 전자도 판매 활성화한 분야다.
아마존 글로벌 셀링은 "식품은 김과 같은 보관이 쉬운 가공 식품 활약이 돋보인다"며 "K 전자는 가정용 포토 프린터뿐 아니라 고도의 기술이 필요한 메모리칩, 미래지향적 제품까지 전반에 걸쳐 인기"라고 전했다.
이어 "아마존은 주력 카테고리가 아닌 상품이라도 충분한 수요가 뒷받침되는 플랫폼이기 때문에 카테고리보다도 어떤 전략으로 진출하면 판매가 오를까를 고민해야 하는 것"이라고 덧붙였다.
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